米澤裕一の「利益思考力」記事一覧
BtoBビジネスで重要な「経済的価値」
顧客に提供する価値は、次の３つから構成されます。１）機能的価値２）感情的価値３）経済的価値１の機能的価値は、文字通り、機能や品質の面で、製品が顧客に提供する価値のことです。「標準以上の機能を備えた製品」が溢れている現在、この価値だけでは差別化が難く、価格競争にも巻き込まれやすくなります。付加的な価値...
重点顧客との取引を拡大する方法
法人向けビジネスの企業は大きく２つのタイプに分かれます。１）商談単価が高く、クロスセル（注）で様々な関連商品を上乗せできる企業２）商談単価が低く、クロスセル商材が少ない企業注）メイン商品に加えて、他の商品を併せて購入してもらうこと。２）の場合は、１社１社を深堀りするよりも、デジタルマーケティングなど...
BtoCビジネスで重要な「感情的価値」
前回の続きになりますが、顧客に提供する価値は、次の３つから構成されます。１）機能的価値２）感情的価値３）経済的価値１の機能的価値だけで勝負しようとすると、差別化が難しく、また、価格競争に巻き込まれやすくなります。今回は２つめの感情的価値についてです。これは、法人向けではなく、消費者向けの製品・サービ...
顧客に提供する価値の高め方
昨今、様々な商品の「値上げ」を実感することが多いです。価格が上がることで、この商品は、はたしてこの価格に見合う価値はあるだろうかと考えさせられることがあります。今回は、顧客に提供する価値とそれにふさわしい価格について考えてみます。顧客に提供する価値は３つから構成されます。１）機能的価値２）感情的価値...
市場分析の２つの軸
自社が注力すべき市場を分析する際、「市場ニーズの種別」「自社の優位性」の２軸で考えることが有効です。「市場ニーズの種別」は、市場におけるニーズが顕在化しているか潜在的なものか、の違いです。・顕在ニーズは、顧客自身が欲しい商品やサービスを自覚している状態です。・潜在ニーズとは、何かしら欲求はあるものの...
リスクリバーサルを採用する際の注意点
リスクリバーサル（顧客の購買前の不安を反転させること）を自社のビジネスへうまく取り入れることができれば、成約率をアップさせることが期待できます。注意点は「自社で引き受けなければならないリスクをコントロールできるか」です。例えば、学習教材を「想定した内容と違った場合、１週間以内なら返品可」というリスク...
成約率を高める「リスクリバーサル」の種類
前回の記事でも書きましたが、リスクリバーサル（不安の反転）を自社のビジネスへうまく取り入れることができれば、成約率をアップさせ、顧客満足度を高める効果も期待できます。顧客が購買を決める前には、どんな商品やサービスに対してでも、必ず商品への期待（購入を後押しする力）と相反する不安（購買を妨げる力）の２...
成約率を高める「リスクリバーサル」
「リスクリバーサル」とは、マーケティングの考え方で、商品やサービスの利用を考えている顧客の不安やリスクを取り除くことです。「現状の不を解消したい」と望む顧客は、その商品を購入して本当に不の解消につながるのか、という不安を抱きます。その不安を和らげて、購入のハードルを下げるのがリスクリバーサルです。リ...
【変化をコミット】する重要性
顧客ニーズは「変化」の一言で表せます。一つは「現状の不の解消」という変化。例えば、不便、不満、不具合、不足などを解消し、リスクやコストを減らしたいというニーズです。もう一つは、「現状を更によくする」という変化。例えば、より美しくなりたい、より儲けたいなど、便益や体験を増やしたいというニーズです。どち...
顧客は攻略すべき相手？
営業会議などで「顧客をいかに攻略するか」という話をよく聞きます。攻略＝戦うことなので、これだと、顧客を戦う相手と捉えていることになります。また、顧客を「囲い込む」と言ったりもします。その背景には「どうやって買わせ、そして逃がさないか」という意図が見え隠れします。このように顧客はコントロールできる存在...
顧客価値に基づく値決め
「値決め」が経営において、いかに重要かを示した言葉として、京セラ創業者の稲盛和夫さんの「値決めは経営である」という有名な言葉があります。この言葉の真意について、稲盛さんの著書から引用します。「経営の死命を制するのは値決めです。値決めにあたっては、利幅を少なくして大量に売るのか、それとも少量であっても...
12月は保障協会審査がとおりやすくなる月
知ってますか？12月は、実は保証協会の審査が通りやすくなる月です。12月は、ふだんの３倍、保証協会に保証申込みがあります。なぜなら？年越しを迎えるにあたって、資金繰りが安心である状態にしておこうと、融資を受けようとする企業が多いからです。ただ、保証協会に申込みがたくさんあっても、一方で保証協会の職員...
わかりやすく商品価値を伝える方法
自社の製品やサービスを伝えるための１分間トークや、本格的な営業提案書の骨子作りまで、幅広く使えるフレームワークにFABE（ファブ）があります。FABEは、Feature、Advantage、Benefit、Evidenceの頭文字４つをとったものです。FABEの順番に沿って話をすると、相手に対して納...
「利益回収速度」を意識する
ビジネスの型として、「利幅」で儲けるか、「回転」で儲けるか、の２つに分けられますが、今回は「回転」について考えます。回転がよいほど、限られた資本で売上・利益を作り出していると判断できます。回転を早めるということは、材料ならば、仕入れたものを使って素早く製品を作り、すぐに売って、すぐに代金を回収する、...
米澤裕一の利益思考力：会社利益の「自分ごと化」
会社のお金も自分のお金と同じと思えば、確実に経費削減につながります。しかし、これがなかなか難しいです。自分の買い物の場合は、あちこちお店を回って、少しでも安いところで買う人も、会社の経費となると、相見積を取らずに、業務に必要だからすぐ買うというようなことがあります。会社が大きくなればなるほど、会社の...
「利幅」か、それとも「回転」か
儲け方は、「利幅」で儲けるか、「回転」で儲けるか、の２つに分けられます。商売の収益性は以下の式で表せます。「売上高経常利益率」が高いビジネスは「利幅」で儲ける型で、「総資本回転率」が高いビジネスは「回転」で儲ける型です。 経常利益 経常利益 売上高 ―――...
利益思考力の優れたサービス業事例
「利益思考力の強化」というセミナーや研修に注力していますが、このコラムでは、企業における「利益思考力」について考えていきます。利益の追求には、基本的には「無駄を最小化する」と「新しい価値を生み出す」の2つの要素しかありません。この２つの要素が、経営者だけでなく、幹部社員や一般社員にまでいきわたってい...
