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法人営業戦略の教科書

中丸秀昭コンサルタントの待望の新刊が登場。「売上が2 倍に上がる法人営業戦略の教科書」 多くのマネジャーが見誤る25の判断基準とは? 例えば、あなたの会社がルートセールスで何社かの取引先にお茶を販売していたとしましょう。 得意先を調べてみるとA社とB社が同額の100万円で貴社における上得意先であることがわかりました。 もし、あなたが営業を指揮する立場なら、どちらのお客様に注力するように指示を出しますか?

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★9割の営業マネジャーがハマる営業現場の落とし穴
★これを知らずに生き残れない!最前線の営業現場で勝つための判断基準
★情報なくして戦略なし、戦略なくして売上なし
★売上は現場でつくるのではなく社内でつくる!
★営業戦略の実行と営業マンの行動管理

 

■法人営業戦略の教科書

中丸 秀昭(なかまるひであき)著

クロスメディア・パブリッシング(インプレス)

 

 

 

 

多くのマネジャーが見誤る25の判断基準とは?

 

例えば、あなたの会社がルートセールスで
何社かの取引先にお茶を販売していたとしましょう。
得意先を調べてみるとA社とB社が同額の100万円で貴社における上得意先であることがわかりました。
もし、あなたが営業を指揮する立場なら、
どちらのお客様に注力するように指示を出しますか?

 

当然、この情報だけでは判断できません。
そこで、一歩踏み込んで調べてみると、
A社は月1000万円分のお茶を仕入れており、
B社は月300万円分のお茶を仕入れていることがわかりました。

 

貴社にとっては同じ100万円という売上ですが、
得意先から見た貴社における客内シェアはA社が10%、B社が約33%です。

 

さて、ここでもう一度先程の質問です。
営業を指揮する立場として、あなたならA社とB社、どちらに注力するように指示を出しますか?

 

顧問先や講演会・セミナーなどで幾度となく同じ質問をさせて頂いた私の経験から言えば、
8割以上の経営者・営業マネジャーの方が「A社に注力する!」と回答されます。
その理由を伺ってみると、「月額1000万円仕入れているA社の方が伸びシロがある」と回答される方が大半です。

 

しかし、営業戦略の鉄則としてはA社でなく、B社に注力しなければなりません。
繰り返しになりますが、「A社に注力した方がいい」ではなく、「B社に注力しなければならない!」のです。

 

<本文「はじめに」より>

 

さて、あなたが営業マネジャーだったらどう判断したでしょうか?
もっと言えば、御社の営業トップはどう答えるでしょうか?

 

現場を指揮する組織のトップと言えど判断を誤り、成果の出ない間違った戦略を取っている例が多くあります。
営業の現場側ががんばってもどうにもできない領域、それが目的達成のためのシナリオづくりと最適な資源配分、つまり戦略です。
中小企業から大企業まで多くの実績を残してきた真の法人営業戦略を学び、
しっかりとした営業戦略を立て、正しく実行していくことで売上2倍は達成できます。
すぐにでも取り組んでいただけたらと思います

 

主な目次

はじめに
真の法人営業戦略で売上2倍が可能になる!

 

1章 9割の営業マネジャーがハマる営業現場の落とし穴

 1 単なる売上アップ方程式と法人営業売上アップ方程式は大違い
 2 営業マンの個人スキルで売上を上げるのには限界がある!
 3 明確な判断基準があるか否かで営業マネジャーの力量が問われる!?

 

2章 これを知らずに生き残れない!最前線の営業現場で勝つための判断基準

 1 最強の軍事理論から勝利の原理原則を学ぶ
 2 戦争の法則をビジネスに応用すると勝利の方程式が見えてくる!
 3 勝つためのたった2つしかない戦い方を熟知する
 4 営業現場では5つの戦法を駆使して勝ち残れ!
 5 営業部の明暗を左右する7つの数値
 6 勝つか負けるかの判断基準「射程距離理論」とは?
 7 わずか4つしかない市場シェアのパターン
 8 180度異なる「競争目標」と「攻撃目標」
 9 「1位」と「ナンバー1」では天と地の差
 10 どんな企業でもナンバー1になれる手順

 

3章 情報なくして戦略なし、戦略なくして売上なし

 1 マーケットサイズと自社のシェアを把握する方法
 2 8割の取引先がなくなっても会社はつぶれない!
 3 客内シェアではじめてわかる自社のポジション
 4 顧客の格付けでわかる3つのクラスと4つの営業方針
 5 たった2つの数値から市場シェアを把握する方法

 

4章 売上は現場でつくるのではなく社内でつくる!

 1 ◯◯◯◯をしなければ「営業活動」とは言わない!
 2 法人営業戦略の第一歩!マーケット情報からの現状分析
 3 「情報」を「戦略」に変換する考え方とその手順

 

5章 営業戦略の実行と営業マンの行動管理

 1 営業戦略を現場に落とし込む実践行動計画
 2 「売れる営業」と「売れない営業」の行動特性とは?
 3 営業の質を決める正しい「現場力」とは?
 4 8割の営業マンが間違えている営業・販売の行為とは?

 

おわりに

 

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