事例でみる開発先行型企業の販路開拓のしかた
先日、ビックサイトでの展示会である会社の社長にお会いしてきました。
その会社は、技術に特化したユニークな会社で、小惑星探査機ハヤブサのプロジェクトに参加していました。
以前弊社では、その会社で開発されたユニークな商品の販路開拓と試作の製作に携わったことがあります。
その社長さんからは、「弊社は研究所であり、皆さんの協力で顧客に商品を提供できるのです。」とよく言われたものです。
これは、商品の開発には自信があるが、営業をしていただける皆さんのおかげで商品が販売できているということです。
最近、このように小さな企業ではあるが、キラリと光る商品の販路開拓の相談を受けることが増えています。
これらの企業にいえることなのですが、ある特定の顧客との打合せから新しい商品が生まれてきているようです。
そして、販売活動は、開発者が中心になって、顧客と打合せを進めています。
このため、顧客との打合せでは、顧客の意見や要望を聞きながら、必要なデータを収集し、検証をしながら顧客の満足できる商品を提供できています。
ただ、これは、特定の顧客に対してであり、その商品を会社の一つの柱にするための販路開拓は別です。
小さな企業の場合、経営資源を販売へと割り当てるだけの余裕がなく、販路開拓について、暗中模索を進めていることが現実のようです。
それでは、ある会社の事例をもとに販路開拓の仕方を考えてみましょう。
きっかけは、Ｂ社の役員の方から、油分を分解し、洗浄できるＨ溶剤を紹介され、一緒に販路開拓をしないかという提案からでした。
Ｂ社は、Ｏ社が製造・販売しているＨ溶剤を協力して、販売しています。しかし、売上高が伸び悩んでいました。
弊社も、以前工場ゼロエミッション活動から、廃液や廃油に興味を持ち、その対策を調査したことがあり、興味を持ちました。
そして、弊社独自に商品テストや検証を行い、ユニークで優れた商品であり、社会に貢献できると判断しました。
つぎに、工場ゼロエミッション活動での廃液処理の経験を生かし、廃液処理機器メーカーＡ社に依頼してテストを行いました。
結果は、期待したものとは異なりましたが、販路開拓を進めるにあたって、参考になる情報を得ることができました。
販路開拓には、まず見込み客になりそうな対象を選定することから始めます。
つまり、見込み客の設定⇒整理⇒優先順位を決めてアプローチしていくことから始めます。
単純に顧客になりそうだと思った会社にアプローチしていくだけでは、有望な顧客を見落すかもしれないからです。
そして、セールス活動のステップを準備、整理しておくことが必要です。
見込み客へのコンタクトの仕方から、商品説明⇒興味の喚起⇒テスト・評価⇒受注（クロージング）などのストーリーを作成し、そのための資料を準備することです。
それは、プレゼン用の資料を準備すればよいというものではありません。各ステップに必要になる資料を考えることです。
これが、販促ツールを準備することです。
そして、その中で見込み客のためにもっとも必要な資料が、実績とデモです。
実績は、会社がその商品を使ってあげた成果であり、見込み客が同様の成果を期待できるかを判断することができます。
また、デモの結果は、見込み客の期待値を挙げることができ、商品に強い興味を持ってもらうことができます。
Ｏ社の場合には、これらの資料が不足していました。
確かによい商品であっても、それが資料やデータで提示できるのとできないでは、印象が全く違います。
理論的に説明ができ、納得できる商品であったとしても、実績データが少ないのでは大きく異なってきます。
弊社も、商品に関する資料を何度か要求しましたが、なかなか出てこないことがあり、いただいた資料も期待したものと違うことがありました。
Ｏ社の場合には、実績データをあまり収集しておらず、理論的な説明に終始していたのです。
それは、弊社が、Ｏ社に代理店候補Ｔ社として紹介したとき、取引に至るまで長い時間を必要なったことからも明らかでした。
Ｔ社では、自社の持つ顧客に対し、①Ｈ溶剤の見込み客はどこになるのか、②どのくらいの市場規模が望めるのか、③それらの会社への商品説明をそのように進めるのか、④興味をどのように引き出すか、など準備を自社で作成しなければならなかったのです。
このため、Ｔ社では、頻繁にＯ社に同行いただいて、販路開拓の支援を受け、自社の販促ツールを作成することになったのです。
そして、それは、驚いたことに弊社に対しＢ社の役員から、Ｔ社との同行営業の費用負担が多いと苦情が出され、取引となった直後、弊社に同行営業費を負担するよう要求してきたのです。
販路開拓の準備不足を理解できず、本末転倒甚だしい結果となってしまいました。
このように効率的な販路開拓の活動は、論理的なセーリング・プロセスを考え、その資料を準備することが重要であるということです。
販路開拓活動では、しっかりと必要な準備を整えることが、効率的な成果を生むことになります。
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