購入ハードルを劇的に下げるリスクリバーサルとは？

リスクリバーサルとは、商品やサービスの利用を考えている顧客の不安やリスクを取り除くことです。

リスクリバーサルという言葉になじみはないかもしれませんが、色々なところで活用されています。

「現状の不を解消したい」、あるいは「現状を更によくしたい」というニーズを抱えている顧客は、その商品・サービスが本当にニーズを満たしてくれるのか、という不安を抱きます。
その不安を和らげて、購入のハードルを下げるのがリスクリバーサルです。

リスクリバーサルをビジネスへうまく取り入れることができれば、見込客の成約率がアップし、顧客満足度も高まります。

リスクリバーサルの事例をご紹介します。
日本経営品質賞を２度取ったスーパーホテルという顧客満足度が高いビジネスホテルがあります。

同ホテルは、安眠を求めるビジネス顧客をターゲットにして、快適安眠の研究を大学と共同で行い、ベッド、まくら、照明、飲料水、その他サービスを、安眠の観点から徹底的に研究して、提供しています。
https://www.superhotel.co.jp/gussri/

そして、安眠できなかったら宿泊料を返金する制度を採用しています。
https://www.superhotel.co.jp/promise/

このリスクリバーサルについては、他のホテルは追随が難しいです。
なぜならば、他のホテルは安眠に特化してサービスを作りこんでいるわけでないので、「安眠できなかった場合は返金」とは言えず、もちろん、安眠を含むすべての不満足に返金することなど、できません。

しかし、スーパーホテルは安眠に特化してサービスを作りこみ、品質を高めているからこれができます。

ポイントは「絞り込み」です。総花的にサービスを提供していたのでは、これはできません。
そして、絞り込んだターゲットに向けて、絞り込んだサービスの品質を高め、その品質をコミットします。

この返金制度は、初めて利用を考えている客に対して、「ここまでやるのならゆっくり眠れるだろう」という印象を与えることができるため、新規顧客の獲得に効果があります。

以上はリスクリバーサルの中の「返金制度」の例ですが、これ以外にもリスクリバーサルはありますので、改めてご紹介します。

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